+7 (911) 727-98-88
 

Тренинг «Активные продажи по телефону и при встрече с клиентом»

Данная программа специально разработана для компаний, занимающихся активными продажами, и будет дополнена упражнениями и кейсами, составленными с учетом специфики продаж товара Вашей компании, а также скорректирована после проведения предтренинговой диагностики.

Кроме того на тренинге будут разработаны скрипты, по которым в дальнейшем сотрудникам легко будет работать с клиентами.

Цель тренинга

Повысить компетенции сотрудников в области установления контакта, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и завершения продажи как по телефону, та и при очной встрече. Научить участников более эффективно использовать свои ресурсы, и достигать результатов, с меньшими затратами времени и энергии.

Сформировать у сотрудников мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.

В результате тренинга, участники

  • Научатся грамотно устанавливать контакт с лицом, принимающем решение как по телефону, так и при очной встрече
  • Легко преодолевать секретаря
  • Создавать нужное впечатление о себе и о своей компании
  • Грамотно задавать вопросы, слушать и слышать клиента
  • Делать так предложение, чтобы заинтересовать клиента
  • Легко преодолевать различные сомнения, возражения, в том числе ценовые
  • Научатся стимулировать клиента к принятию решения о покупке, грамотно завершать продажу
  • Взаимодействовать с клиентом после совершения сделки
  • Проанализируют собственный стиль продаж и увидят свои сильные и слабые стороны. Определят ближайшие зоны профессионального и личностного развития.

В программе

  1. Что такое продажа. Их чего она строится. Что влияет на успех.
  2. Факторы, влияющие на эффективность продаж. Что каждый продавец может сделать, чтобы повлиять на успех
  3. Подготовка к продажам: Каковы наши цели и задачи на конкретный звонок/ встречу. Как правильно поставить себе цель, чтобы ее добиться.
  4. Подготовка базовая (Поиск информации) и психологическая.
  5. Установление контакта. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону и при встрече. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса. Техники «преодоления» секретаря при вступлении в контакт по телефону. Выход на лицо, принимающее решение. Правило 90/90. Правило 15 секунд. Каналы передачи информации. Невербальные сигналы при вступлении в контакт. техника «Подстройка».
  6. Выявление потребности клиента. Техники выявления потребностей клиента. Стратегия сбора информации. Умение задавать вопросы разного типа. Воронка вопросов. Ведение беседы в нужном направлении при помощи вопросов. Техники активного слушания.
  7. Формирование потребности.
  8. Презентация в продажах. Как заинтересовать клиента. Какие аргументы для клиента будут сильными. Техника «Свойство-выгода». Формулирование аргументов с учетом выявленной потребности клиента. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов.
  9. Работа с возражениями, сомнениями. Рациональные и эмоциональные возражения. Отработка возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо". Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с ценовыми возражениями. Работа с сомнениями клиента.
  10. Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.
  11. Методы настройки на выполнение сложных и неприятных задач. Сохранение сосредоточенности и внимания в работе. Якоря на ресурсное состояние
  12. Завершение продажи. Сигналы готовности клиента к совершению сделки. Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях. Техники направления клиента к заключению сделки. Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом.Техники завершения продажи: простое завершение, завершение со сложностями, альтернативное, предвосхищение результата, способ Коломбо.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик

Методика и формы обучения

Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;

Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;

Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;

Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.