+7 (911) 727-98-88
 

Оценка эффективности работы менеджеров по продажам

Услуги по оценке персонала

Повышение уровня продаж… Именно этот вопрос особенно интересует руководителей компании в динамично развивающихся и высококонкурентных условиях современного рынка. Для решения этой задачи ТОП-менеджеры компаний разрабатывают и регулярно совершенствуют методики эффективной мотивации персонала, разрабатывают новые методы стимулирования менеджеров, но далеко не всегда эти действия приводят к желаемым результатам. Возникает резонный вопрос: почему?

Любые изменения, которые внедряют функциональные менеджеры компании в отношении постоянной и переменной частей заработной платы менеджеров по продажам, вызывают ответное сопротивление со стороны сотрудников. Даже хорошо продуманная новая система мотивации вызывает страх перемен и может вызвать обратный эффект и послужить демотиватором для сотрудников. К тому же далеко не все руководители принимают тот факт, что повышение заработной платы и система штрафов уже доказали свою неэффективность, и продолжают выстраивать систему материального стимулирования.

Прежде чем принять решение о внедрении изменений в системе оплаты труда, необходимо детально разобраться с причинами недостаточных объемов продаж в текущей ситуации. Для решения этой задачи существуют различные подходы и методики. Выбор подходов определяется особенностями взаимоотношений внутри организации, финансовыми ресурсами компании и компетентностью руководства подразделений.

Этапы оценки работы менеджеров по продажам

1. Исследование текущей ситуации

Обзор изменений количественных показателей объемов продаж за период. Выявление внешних и внутренних причин колебаний уровня продаж.

Возможные внешние причины: изменение уровня спроса на продукцию, сезонность, экономические факторы, политические факторы, появление новых сильных конкурентов, снижение авторитета бренда компании за счет каких-либо событий и происшествий и др.

Возможные внутренние причины: недостаток персонала, снижение качества продукции, снижение уровня сервиса, следствия неэффективных стратегических решений в предыдущих периодах, следствия неэффективных кадровых перестановок, снижение выделяемых ресурсов на рекламу и маркетинг, коммуникационные проблемы и конфликты в отношениях сотрудников, снижение уровня лояльности персонала к компании, не эффективная система стимулирования сотрудников, не эффективная система мотивации сотрудников, некомпетентность менеджеров по продажам, сложности, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам на определенных этапах продаж.

2. Выявление роли влияния уровня профессионализма менеджеров по продажам на общие объемы продаж

3. Оценка профессионализма руководителей отдела продаж и каждого менеджера по продажам в отдельности

4. Разработка методов повышения профессионализма менеджеров по продажам

5. Обучение менеджеров по продажам и усовершенствование бизнес-процессов

Способы оценки эффективности работы менеджеров по продажам

Существует достаточно много инструментов, позволяющих произвести качественную оценку персонала. При этом ресурсы компании могут быть ограниченными, поэтому в данной статье, помимо классических и широко известных методов, мы также рассмотрим бюджетные способы оценки персонала.

Бюджетные способы оценки персонала

Анализ всех этапов работы менеджера по продажам путем наблюдения

Провести подобную оценку можно силами самой организации. Наблюдение может быть реализовано по-разному: запись и прослушивание телефонных разговоров менеджеров с клиентами, личное присутствие на переговорах, анкетирование и тестирование персонала на предмет владения навыками продаж.

Недостатки данного метода: трудоемкость, затраты временных ресурсов руководителя.

Анализ работы менеджеров по продажам с помощью метода «Тайный покупатель»

Данный метод вполне можно назвать бюджетным, так как проведение оценки методом «Тайный покупатель» не требует больших финансовых вложений. Для реализации данного проекта руководителю потребуется привлечь специально обученных людей для объективной и компетентной оценки навыков менеджеров по продажам.

Суть метода «Тайный покупатель»

В роли обычных покупателей выступают специально обученные «тайные покупатели», которые оценивают работу менеджеров по продажам по определенным, заранее согласованным с руководством компании и прописанным критериям. Для оценки и предоставления отчета о проверке, как правило, используется анкета, которую «тайный покупатель» заполняет после контакта с менеджером. В ней «тайный покупатель» выставляет количественную оценку компетентности менеджера по данному критерию, в специальной графе комментирует и обосновывает данную оценку и в заключении дает общую характеристику проверяемому сотруднику и в некоторых случаях дальнейшие рекомендации по развитию. Принципиально важно, чтобы «тайный покупатель» ничем не вызвал подозрение у проверяемого сотрудника и не выдал себя. Для этого предварительно составляются различные сценарии поведения тайного покупателя.

Анализ результатов проведения оценки методом «Тайный покупатель»

По результатам оценки становится очевидно, какие потребности покупателей не удовлетворяются менеджерами по продажам, какие навыки недостаточно развиты, какие личностные качества и особенности поведения мешают менеджеру добиваться поставленных целей и достигать необходимый объем продаж.

Задача руководителя подразделения — на основе полученных данных разработать план устранения слабых сторон в работе менеджеров по продажам путем обучения персонала (в некоторых случаях — путем увольнения недобросовестных сотрудников).

Оценка персонала с помощью метода «Ассессмент-центр»

Данный метод оценки персонала является более глубоким, чем методы «наблюдения» и «тайного покупателя». Как следствие, данный метод оценки персонала является и более дорогостоящим. С помощью метода «Ассессмент-центр» можно не только оценить текущие навыки и менеджеров по продажам, но и оценить потенциал каждого менеджера в перспективе.

Оценка персонала методом «Ассессмент-центр» — это комплексное мероприятие, совмещающее деловые игры и тестирование менеджеров по продажам. Для проведения оценки персонала методом «Ассессмент-центр» необходимо привлечение опытного бизнес-тренера и ко-тренеров, которые будут фиксировать результаты в процессе работы.

Деловые игры моделируют различные ситуации, в которых проверяемые сотрудники показывают имеющиеся у них навыки, а также демонстрируют качества, которые позволяют оценить сотрудника в перспективе: сообразительность, гибкость мышления, креативность, ответственность, целеустремленность, амбициозность, коммуникативность и т. д.

После проведения оценки персонала бизнес-тренер и группа его помощников составляют подробный отчет об уровне компетенции каждого сотрудника и группы в целом.

На основе полученных данный руководитель подразделения может заниматься стратегическим планированием развития отдела продаж.

Автор статьи: бизнес-тренер Мария Полевская

Действуют сезонные скидки на тренинги активных продаж СПб, тренинги по продажам СПб, телефонные продажи, тренинг розничных продаж, тренинг продаж для продавцов-консультантов, НЛП в продажах, бизнес тренинги и семинары - 25%

Смотрите также: таинственный покупатель, оценка персонала СПб

Перейти к списку статей