+7 (911) 727-98-88
 

Тренинг «Работа с возражениями»

Цели: систематизировать имеющиеся знания о продажах, отработать наиболее эффективные способы  работы с возражениями, сформировать у персонала мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.

Программа тренинга

 

Возражения клиента. Что такое возражения, почему они возникают. Возражения обоснованные и необоснованные, рациональные и эмоциональные. Отговорки и возражения. Возражение, как подсказка потребности клиента

Работа с возражениями, сомнениями. Обратная связь клиента. Работа с возражениями. Рациональные возражения. Отработка рациональных возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо".   Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с сомнениями клиента. Алгоритм работы с возражениями.

Аргументы для отработки возражений. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов

Эмоциональные возражения клиента. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.

Техники работы с ценовыми возражениями. Техника: «Гамбургер», «Сэндвич», «Разбиение цены», «Рентабельность», «Из одних рук» (из одного окна) и другие

Работа с отговорками. Работа со словами клиента «я подумаю»

Отработка наиболее типичных возражений, с которыми участники тренинга сталкиваются в процессе работы. Создание шаблонов ответов на типичные возражения.                                         

В результате тренинга

Участники овладеют техниками и методами отработки возражений, наберут шаблоны ответов на наиболее типичные возражения клиента. У менеджеров будут сформированы установки на конструктивное взаимодействие с клиентами при решении рабочих задач, выработается уверенность в собственной готовности к работе. Более опытным менеджерам тренинг позволит найти для себя новые технологии и идеи для применения в коммуникации с клиентами, а также мотивирует их к дальнейшему профессиональному развитию.

Ведущая тренинга: Лаврик Елена