+7 (911) 727-98-88
 

Тренинг «Розничные продажи «FACE TO FACE»

Цели

Систематизировать имеющиеся знания, освоить новейшие техники работы с покупателем, отработать умения и навыки взаимодействия с покупателем.

В программе

Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.

Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания и проявления внимания к клиенту.

Чего хочет покупатель – построение дальнейшей тактики разговора.

Методики оценки клиента с целью построения дальнейшего взаимодействия

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше.

Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса. Работа с покупателем в условиях большого скопления клиентов.

Золотая середина: как найти баланс между безразличием и навязчивостью.

Приемы удержания внимания. Выявление потребности клиента.

Как узнать что интересно данному клиенту. Правила выявления потребностей. Правильная формулировка вопроса. Умение направлять беседу с помощью вопросов, активное управление диалогом. Техника "Воронка вопросов". Техника "Активного слушания". Техника «слоеный пирог». Формирование потребности клиента умело заданными вопросами. Превращение особенностей вашего товара/услуги в выгоду для клиента, исходя из выявленных потребностей.

Презентация Вашего товара. Аргументация. Правила построения предложения, от которого невозможно отказаться.

Практическая и логическая аргументация. Техника "след в след", "личный опыт", "экспертное прогнозирование", цифры, статистика, факты.

Предложение дополнительного товара. Как увеличить сумму чека. Формулировка дополнительного предложения.

Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ.

Работа с возражениями. Причины и типы возражений. Отличия мнимых возражений от истинных. Метод психологического айкидо для преодоления возражений. Способы преодоления ценовых возражений. Разработка алгоритмов работы с типовыми возражениями, встречающимися на практике. Возражение клиента, как сигнал его потребности. Поворот возражения на 180 градусов и превращение возражения в свое конкурентное преимущество.

Снятие напряжения при переговорах в розничных продажах. Конфликтные ситуации.

Нейтрализация агрессии клиента. Эффективные методы разрешения конфликтов.

Завершение продажи. Умение определить, что Клиент уже готов купить. Техники завершения продажи. Способы, как подтолкнуть нерешительного покупателя к покупке. Техника: прямое завершение; альтернативное; завершение со сложностями; предвосхищение результата; способ Коломбо.

Выход на завершение продажи.

Формирование постоянного клиента. Обслуживание после покупки.

Завершение общения. Прощание. Приглашение прийти еще.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик.

Методика и формы обучения

  • Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;
  • Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
  • Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;
  • Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.