Принципы успешного манипулирования в деловых переговорах по продажам

Разработка стратегии поведения. Предварительный анализ возможной стратегии оппонента.

Сбор информации об оппоненте. Необходимые ресурсы. Ваш имидж как ресурс при проведении переговоров.

Этапы продаж успешного манипулятора.

Вступление в контакт. Выявление потребностей. Техника постановки правильных вопросов для выявления скрытой мотивации клиента.

Факторы влияния. Конструирование предложения, от которого невозможно отказаться. Принятие решения.

Техники нейтрализации замечаний и возражений. Противодействие уловкам в деловом общении. Техники эффективного отказа.

Снижение рисков. Приемы эффективного завершения продажи. Техники стимулирования клиента к принятию решения.

Выход из контакта.

Приемы и техники влияния

Свойства человеческой психики, на которых основываются манипуляции. Манипуляции как способ оказания скрытого влияния на оппонента в деловых переговорах. Базовые потребности человека и их использование.

Методика изменения убеждений. Манипулятивные техники убеждения в деловых переговорах. Манипуляции при организации переговоров. Секреты влияния правильного расположения участников при переговорах. Вербальные манипуляции с использованием золотых законов логики.

Психологические техники манипуляции: «ошарашивание темпом», «Карфаген должен быть разрушен», «ложный стыд» «демонстрация обиды», «рабулистика» и многие другие. Манипуляции на основе смены позиции (трансактный анализ).

Невербальные (поза, жесты, мимика)  и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия в деловых переговорах.

Защита от манипуляции

Выявление манипулятивного воздействия. Роли манипуляторов в переговорном процессе. Техники эффективного сканирования переговорного процесса.

Техники защиты от манипулятивного воздействия. Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i». Использование контрманипуляции.

Управление эмоциями. Снятие напряжения при переговорах. Управление  собственными эмоциями и эмоциями оппонента. Влияние эмоций на результат переговоров.

Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии оппонента. Эффективные методы разрешения конфликтов.