+7 (911) 727-98-88
 

Тренинг для продавцов-консультантов

Цели: Систематизировать имеющиеся знания, освоить новейшие техники работы с покупателем, отработать умения и навыки взаимодействия с покупателем.  

Ведущая тренинга: Лаврик Елена

В программе

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше. Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания и проявления внимания к клиенту. Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса. Работа с покупателем в условиях большого скопления клиентов. Золотая середина: как найти баланс между безразличием и навязчивостью. 

Приемы удержания внимания. Выявление потребности клиента.Как узнать что интересно данному клиенту. Правила выявления потребностей. Правильная формулировка вопроса. Умение направлять беседу с помощью вопросов, активное управление диалогом. Техника "Воронка вопросов". Техника "Активного слушания". Техника «слоеный пирог». Формирование потребности клиента умело заданными вопросами. Превращение особенностей вашего товара/услуги в выгоду для клиента, исходя из выявленных потребностей. 

Презентация Вашего товара. Аргументация. Правила построения предложения, от которого невозможно отказаться.Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ. Практическая и логическая аргументация. Техника "след в след", "личный опыт", "экспертное прогнозирование", цифры, статистика, факты.

Предложение дополнительного товара. Как увеличить сумму чека. Формулировка дополнительного предложения. Предложение сопутствующих товаров.

Работа с возражениями. Причины и типы возражений. Отличия мнимых возражений от истинных. Метод психологического айкидо для преодоления возражений. Способы преодоления ценовых возражений. Разработка алгоритмов работы с типовыми возражениями, встречающимися на практике. Возражение клиента, как сигнал его потребности. Поворот возражения на 180 градусов и превращение возражения в свое конкурентное преимущество.

Снятие напряжения при переговорах в розничных продажах. Конфликтные ситуации.
Нейтрализация агрессии клиента. Эффективные методы разрешения конфликтов. 
Завершение продажи.   Умение определить, что Клиент уже готов купить. Техники завершения продажи. Способы, как подтолкнуть нерешительного покупателя к покупке. Техника: прямое завершение; альтернативное; завершение со сложностями; предвосхищение результата; способ Коломбо. Выход на завершение продажи. 

Формирование постоянного клиента.  Обслуживание после покупки. Завершение общения.  Прощание. Приглашение прийти еще.


Методика и формы обучения

 Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;  Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;   Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;   Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.