+7 (911) 727-98-88
 

Тренинг продаж для туристических агентств «ПРОДАЖА ТУРА»

Цель тренинга

Повысить компетенции сотрудников в продаж туристического продукта. Научить сотрудников вести телефонные переговоры так, чтобы довести его до агентства, и провести таким образом переговоры, чтобы клиент купил тур. И остался доволен. Научить реагировать на просьбу о скидках. Научить участников более эффективно использовать свои ресурсы, и достигать результатов, с меньшими затратами времени и энергии.Сформировать у сотрудников мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.

В результате тренинга, участники

Научатся грамотно проводить телефонные переговоры и доводить клиента до агентства. Устанавливать контакт с клиентом и создавать нужное впечатление о себе и о своей компании Грамотно задавать вопросы, слушать и слышать клиента Делать так предложение, чтобы заинтересовать клиента. Предложить клиенту именно то, что он хочет Легко преодолевать различные сомнения, возражения, в том числе ценовые Научатся продавать без скидок Научатся стимулировать клиента к принятию решения о покупке, грамотно завершать продажу Взаимодействовать с клиентом после совершения сделки, формировать лояльного клиента Проанализируют собственный стиль продаж и увидят свои сильные и слабые стороны. Определят ближайшие зоны профессионального и личностного развития.

В программе

  1. Что такое продажа турпродукта. Из чего она строится. Что влияет на успех. В чем особенности продажи тура. Факторы, влияющие на эффективность продаж. Что каждый продавец может сделать, чтобы повлиять на успех.
  2. Подготовительный этап: Подготовка базовая (Поиск информации) и  психологическая. 
  3. Продажа встречи по телефону. Как довести клиента в офис. Особенности продажи на входящем телефонном звонке. Техника «Крючки».
  4. Установление контакта. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону и при встрече. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса. Техники «преодоления» секретаря при вступлении в контакт по телефону. Выход на лицо, принимающее решение. Правило 90/90. Правило 15 секунд. Каналы передачи информации.  Невербальные сигналы при вступлении в контакт. техника «Подстройка». 
  5. Выявление потребности клиента. Техники выявления потребностей клиента. Стратегия сбора информации. Умение задавать вопросы разного типа. Воронка вопросов. Ведение беседы в нужном направлении  при помощи вопросов. Техники активного слушания. 6. Формирование потребности. Техника «Слоеный пирог» для создания впечатления непринужденной беседы.7. Презентация в продажах. Как заинтересовать клиента. Какие аргументы для клиента будут сильными. Техника «Свойство-выгода». Формулирование аргументов с учетом выявленной потребности клиента. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов.8. Работа с возражениями, сомнениями. Рациональные и эмоциональные возражения. Отработка возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо".   Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с ценовыми возражениями. Работа с сомнениями клиента.
  6. Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.
  7. Завершение продажи. Сигналы готовности клиента к совершению сделки. Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях. Техники направления клиента к заключению сделки.  Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Техники завершения продажи: простое завершение, завершение со сложностями, альтернативное, предвосхищение результата, способ Коломбо.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик

Методика и формы обучения

  Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;  Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;   Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;   Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.