+7 (911) 727-98-88
 

Тренинг продаж услуг

Данная программа специально разработана для компаний, занимающихся продажами услуг, и будет дополнена упражнениями и кейсами, составленными с учетом специфики продаж товара Вашей компании, а также скорректирована после уточнения запроса.

Кроме того на тренинге будут разработаны скрипты, по которым в дальнейшем сотрудникам легко будет работать с клиентами.

Цель тренинга

Повысить компетенции сотрудников в области продажи услуг. Освоить техники установления контакта, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и завершения продажи услуг, как по телефону, та и при очной встрече.

Повысить у сотрудников мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.

В результате тренинга, участники

  • Научатся грамотно устанавливать контакт с лицом, принимающем решение как по телефону, так и при очной встрече, преодолевать секретаря и выходить на лицо, принимающее решение
  • Создавать нужное впечатление о себе и о своей компании
  • Грамотно задавать вопросы, слушать и слышать клиента
  • Делать так предложение своей услуги, чтобы заинтересовать клиента
  • Легко преодолевать различные сомнения, возражения, в том числе ценовые
  • Научатся стимулировать клиента к принятию решения о покупке, грамотно завершать продажу
  • Взаимодействовать с клиентом после совершения сделки

Ведущая тренинга: Лаврик Елена

В программе

  1. Что такое продажа услуги. Их чего она строится. Что влияет на успех. В чем особенности продажи услуг. Факторы, влияющие на эффективность продаж.
  2. Подготовка к продажам: Каковы наши цели и задачи на конкретный звонок/ встречу. Как правильно поставить себе цель, чтобы ее добиться. Подготовка базовая (Поиск информации) и психологическая.
  3. Установление контакта. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону и при встрече. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса.
  4. Техники «преодоления» секретаря при вступлении в контакт по телефону. Выход на лицо, принимающее решение. Правило 90/90. Правило 15 секунд. Каналы передачи информации. Невербальные сигналы при вступлении в контакт. техника «Подстройка».
  5. Продажа встречи. Способы заинтересовать клиента для очной встречи.
  6. Выявление потребности клиента. Техники выявления потребностей клиента. Стратегия сбора информации. Умение задавать вопросы разного типа. Воронка вопросов. Ведение беседы в нужном направлении при помощи вопросов. Техники активного слушания. Техника «Слоеный пирог»
  7. Формирование потребности.
  8. Презентация в продажах. Как заинтересовать клиента. Какие аргументы для клиента будут сильными. Особенности предложения по телефону и при очной встрече. Техника «Свойство-выгода». Формулирование аргументов с учетом выявленной потребности клиента. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов.
  9. Работа с возражениями, сомнениями. Рациональные и эмоциональные возражения. Отработка возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо". Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с ценовыми возражениями. Работа с сомнениями клиента.
  10. Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.
  11. Завершение продажи. Сигналы готовности клиента к совершению сделки. Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях. Техники направления клиента к заключению сделки. Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Техники завершения продажи: простое завершение, завершение со сложностями, альтернативное, предвосхищение результата, способ Коломбо.

Методика и формы обучения

Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;

Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;

Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;

Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.