Телефон:
Мастер продаж. Технология СПИН
Данная программа специально разработана для компаний, занимающихся активными продажами, и будет дополнена упражнениями и кейсами, составленными с учетом специфики продаж товара Вашей компании, а также скорректирована после проведения предтренинговой диагностики. Кроме того, на тренинге будут разработаны скрипты, по которым в дальнейшем сотрудникам легко будет работать с клиентами.
Цель тренинга
Совершенствовать имеющиеся знания о продажах до уровня – мастер продаж, освоение новейших подходов в продажах, «отшлифовать» индивидуальный стиль продажи, отработать наиболее эффективные технологии проведения продажи в «трудных» условиях, работа на результат с «трудным» клиентом, сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.
В результате тренинга, участники научатся
- Работать с «трудным» клиентом.
- Продавать клиентам, которые имеют негативный опыт сотрудничества с вами, которые имеют предубеждения против вашего товара, компании.
- Нейтрализовать манипуляции. Попробуют методы противостояния.
- Продавать в условиях ограниченного времени.
- Овладеют навыками «длинных», «долгих» продаж.
- Освоят самую мощную в мире модели переговоров в сложных условиях- СПИН-продаж. А именно:
— Задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента. Исключить возникновение возражений со стороны клиента.
— Стратегии задавания вопросов, отвечая на которые покупатель сам себя убеждает в необходимости приобретении Вашего продукта.
— Будут уметь создавать предложение, которое имеет ценность для покупателя. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.
По окончанию тренинга овладеют навыками построения речевых стратегий, которые позволят им легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.
Пропишут для себя скрипты, шаблоны фраз для различных ситуаций продаж.
В программе
- Работа с «трудным» покупателем.
- Типы «трудных» клиентов. Сопротивление контакту со стороны заказчика, способы преодоления. Агрессивный клиент. Покупатель с негативным опытом сотрудничества с вами. Предубеждения по отношению к вам, товару или Компании. Как распознавать манипуляции в продажах и их конструктивное преодоление. Формирование лояльности: из «трудного» клиента в постоянные.
- Длинные продажи. В чем отличия и как максимально приблизить момент совершения сделки.
- Техника "Продажа за 30 секунд "В ситуации ограничения времени: ваши тридцать сек. на проведение аргументации. Искусство быть кратким и убедительным. Подготовка. Методика. Построение диалога. Отработка навыков. Работа над ошибками.
- Продажи по методу СПИН — самая мощная и популярная в мире методика.
- Четыре стадии встречи с целью продажи. Уравнение ценности. Потребности покупателя относительно нашего предложения.
- Решение задач клиента. Стратегия. Практика (каждый участник выстраивает предложение на примере своего продукта)
- Классификация и изучение вопросов по СПИН технологии. Тренировка навыков формулирования вопросов и их применения. Оценка рисков. Каждый участник разрабатывает задачи на примере своего продукта или услуги.
- Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Отработка навыков.
- Демонстрация возможностей – презентация. Какие характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. Выгода, удовлетворяющая потребность клиента. Предотвращение возражений. Каждый участник формулирует презентацию на примере своего продукта.
- Эффективная речевая стратегия в “сложных” продажах “Разрыв шаблона”, которая позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки. Отработка навыков.
Методика и формы обучения
- Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;
- Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;
- Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.