+7 (911) 727-98-88
 

Мастер продаж. Технология СПИН

В результате тренинга, участники

    • Научатся работе с «трудным» клиентом.
    • Продавать клиентам, которые имеют негативный опыт сотрудничества с вами, которые имеют предубеждения против вашего товара, компании.
    • Нейтрализовать манипуляции клиентов. Попробуют методы противостояния манипуляциям
    • Научатся продавать в условиях ограниченного времени
    • Овладеют навыками «длинных», «долгих» продаж
    • Овладеют навыками самой мощной в мире модели продаж в сложных условиях- СПИН-продаж. А именно:
    • Научатся задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента. Исключить возникновение возражений со стороны клиента. Научатся стратегии задавания вопросов, отвечая на которые клиент сам себя убеждает в необходимости приобретении Вашего продукта
    • Научатся создавать предложение, которое имеет ценность для покупателя. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.
    • По окончанию тренинга овладеют навыками построения речевых стратегий, которые позволят им легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.
    • Пропишут для себя скрипты, шаблоны фраз для различных ситуаций продаж.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик

Цель тренинга

Совершенствовать имеющиеся знания о продажах до уровня – мастер продаж, освоение новейших подходов в продажах, «отшлифовать» индивидуальный стиль продажи, отработать наиболее эффективные технологии проведения продажи в «трудных» условиях, работа на результат с «трудным» клиентом, сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.

В программе

  1. Работа с «трудным» клиентом.
  2. Типы «трудных» клиентов. Сопротивление контакту со стороны клиента, способы преодоления. Агрессивный клиент. Клиент с негативным опытом сотрудничества с вами. Клиент с предубеждением по отношению к вам, вашему товару или вашей Компании. «Игры» клиентов: как распознавать манипуляции в продажах. Конструктивное преодоление манипуляций. Формирование клиентской лояльности: из «трудного» клиента в постоянные клиенты.
  3. Длинные продажи. В чем отличия и как максимально приблизить момент совершения сделки
  4. Техника "Продажа за 30 секунд"Продажа в ситуации ограничения времени: ваши тридцать секунд на проведение аргументации. Искусство быть кратким и убедительным. Подготовка. Методика. Построение продажи. Отработка навыков. Работа над ошибками
  5. Продажи по методу СПИН-самая мощная и популярная в мире методика продаж.
  6. Четыре стадии встречи с целью продажи. Уравнение ценности. Потребности покупателя относительно нашего предложения.
  7. Решение задач покупателя. Стратегия. Практика (каждый участник выстраивает предложение на примере своего продукта)
  8. Классификация вопросов по СПИН технологии. Изучение вопросов. Тренировка навыков формулирования вопросов, применения вопросов, привязывания вопросов к словам клиента, оценка рисков. (каждый участник разрабатывает вопросы на примере своего продукта или услуги)
  9. Ситуационные вопросы. Отработка навыков.
  10. Проблемные вопросы. Отработка навыков
  11. Извлекающие вопросы. Отработка навыков
  12. Направляющие вопросы. Отработка навыков
  13. Демонстрация возможностей – презентация. Какие характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. Выгода, удовлетворяющая потребность покупателя. Предотвращение возражений. (каждый участник формулирует презентацию на примере своего продукта)
  14. Эффективная речевая стратегия в “сложных” продажах “Разрыв шаблона”, которая позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки. Отработка навыков.

Методика

Групповой разбор сильных и слабых сторон каждого менеджера, тестирование профессионально-важных качеств, оттачивание умений и навыков в специальных упражнениях, деловых играх, мини-лекции, групповая дискуссия.