Телефон:
Тренинг
«Активные продажи по телефону
и при встрече с клиентом»
Данная программа специально разработана для компаний, занимающихся активными продажами, и будет дополнена упражнениями и кейсами, составленными с учетом специфики продаж товара Вашей компании, а также скорректирована после проведения предтренинговой диагностики. Кроме того, на тренинге будут разработаны скрипты, по которым в дальнейшем сотрудникам легко будет работать с клиентами.
Цель тренинга
Повысить компетенции сотрудников в области установления контакта, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и завершения продажи как по телефону, та и при очной встрече. Научить участников более эффективно использовать свои ресурсы, и достигать результатов, с меньшими затратами времени и энергии.
Сформировать у сотрудников мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.
В результате тренинга, участники научатся
- Грамотно устанавливать контакт с лицом, принимающем решение как по телефону, так и при очной встрече
- Легко преодолевать секретаря
- Создавать нужное впечатление о себе и о своей компании
- Грамотно задавать вопросы, слушать и слышать клиента
- Делать так предложение, чтобы заинтересовать клиента
- Легко преодолевать различные сомнения, возражения, в том числе ценовые
- Стимулировать клиента к принятию решения о покупке, грамотно завершать продажу
- Взаимодействовать с клиентом после совершения сделки
- Проанализируют собственный стиль продаж и увидят свои сильные и слабые стороны. Определят ближайшие зоны профессионального и личностного развития.
В программе
- Что такое продажа. Их чего она строится. Что влияет на успех.
- Факторы, влияющие на эффективность продаж. Что каждый продавец может сделать, чтобы повлиять на успех
- Подготовка к продажам: Каковы наши цели и задачи на конкретный звонок/ встречу. Как правильно поставить себе цель, чтобы ее добиться.
- Подготовка базовая (Поиск информации) и психологическая.
- Установление контакта. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону и при встрече. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса. Техники «преодоления» секретаря при вступлении в контакт по телефону. Выход на лицо, принимающее решение. Правило 90/90. Правило 15 секунд. Каналы передачи информации. Невербальные сигналы при вступлении в контакт. техника «Подстройка».
- Выявление потребности клиента. Техники выявления потребностей клиента. Стратегия сбора информации. Умение задавать вопросы разного типа. Воронка вопросов. Ведение беседы в нужном направлении при помощи вопросов. Техники активного слушания.
- Формирование потребности.
- Презентация в продажах. Как заинтересовать клиента. Какие аргументы для клиента будут сильными. Техника «Свойство-выгода». Формулирование аргументов с учетом выявленной потребности клиента. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов.
- Работа с возражениями, сомнениями. Рациональные и эмоциональные возражения. Отработка возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо". Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с ценовыми возражениями. Работа с сомнениями клиента.
- Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.
- Методы настройки на выполнение сложных и неприятных задач. Сохранение сосредоточенности и внимания в работе. Якоря на ресурсное состояние
- Завершение продажи. Сигналы готовности клиента к совершению сделки. Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях. Техники направления клиента к заключению сделки. Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом.Техники завершения продажи: простое завершение, завершение со сложностями, альтернативное, предвосхищение результата, способ Коломбо.
Методика и формы обучения
- Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;
- Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;
- Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.
Стоимость проведения корпоративного тренинга
от 40 000 рублей
Мы используем cookies для сбора пользовательских данных — они помогают нам настраивать рекламу и анализировать трафик. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь на обработку таких данных. Чтобы отказаться от обработки, отключите сохранение cookies в настройках вашего браузера.