Телефон:
Продажи и переговоры. Мотивация персонала. Управление сотрудниками.
Цель тренинга
Систематизировать имеющиеся знания о продажах, отработать наиболее эффективные способы работы с возражениями, сформировать у персонала мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.
В результате тренинга, участники научатся
Участники овладеют техниками и методами отработки возражений, наберут шаблоны ответов на наиболее типичные возражения клиента. У менеджеров будут сформированы установки на конструктивное взаимодействие с клиентами при решении рабочих задач, выработается уверенность в собственной готовности к работе. Более опытным менеджерам тренинг позволит найти для себя новые технологии и идеи для применения в коммуникации с клиентами, а также мотивирует их к дальнейшему профессиональному развитию.
В программе
Возражения клиента. Что такое возражения, почему они возникают. Возражения обоснованные и необоснованные, рациональные и эмоциональные. Отговорки и возражения. Возражение, как подсказка потребности клиента
Работа с возражениями, сомнениями. Обратная связь клиента. Работа с возражениями. Рациональные возражения. Отработка рациональных возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо". Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с сомнениями клиента. Алгоритм работы с возражениями.
Аргументы для отработки возражений. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов
Эмоциональные возражения клиента. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.
Техники работы с ценовыми возражениями. Техника: «Гамбургер», «Сэндвич», «Разбиение цены», «Рентабельность», «Из одних рук» (из одного окна) и другие
Работа с отговорками. Работа со словами клиента «я подумаю»
Отработка наиболее типичных возражений, с которыми участники тренинга сталкиваются в процессе работы. Создание шаблонов ответов на типичные возражения.
Методика и формы обучения
- Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;
- Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;
- Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.