Совершенствовать имеющиеся знания о продажах, отшлифовать умение задавать нужные вопросы и получать необходимую информацию для продажи. Сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.
Как сделать так, чтобы клиент хотел отвечать на наши вопросы.
Условия, при которых человек готов ответить на вопросы. Способы установления ситуации доверия. Инструменты установления контакта. Правило 90/90. Правило 15 секунд. Каналы передачи информации. Невербальные сигналы при вступлении в контакт. техника «Подстройка».
Потребности явные и скрытые.
Техники выявления потребностей клиента. Стратегия сбора информации. Умение задавать вопросы разного типа.
Вопросы открытые, закрытые, альтернативные. Примеры вопросов. Подбор вопросов для Вашей ситуации продажи
Ведение беседы в нужном направлении при помощи вопросов. Активная сторона в диалоге. Способы ведения диалога. Техника «Перехват инициативы» Техника «Слоеный пирог»
Техники активного слушания. Инструменты активного слушания и использование полученных результатов.
Способы перехода от выявления потребностей к формулирования Вашего предложения. Своевременность и использование Ваших ресурсов. Как использовать полученную информацию, превратив ее в Ваши сильные аргументы
Групповой разбор сильных и слабых сторон каждого менеджера, тестирование профессионально-важных качеств, оттачивание умений и навыков в специальных упражнениях, деловых играх, мини-лекции, групповая дискуссия.